大慶薩爾圖萬達廣場自 2011年11月開業，因其入駐品牌在當地的認知度不高，導致出現經營情況不佳，

商戶信心不足，產生空鋪等情況。為扭轉局面，商管總部、大慶公司歷時半年，召開數十次專題會議，

確定了決戰4·30計劃，活動期間銷售額超出目標；步行街銷售連續兩天超開業當天。

大慶薩爾圖萬達廣場，自2011年11月開業，因其入駐品牌在當地的認知度不高，導致出現經營情況不佳，商戶信心不足，產生空鋪等情況，與集團及政府的期望值差距較大。鑒于此，丁本錫總裁于2012年9月18日在大慶召開集團各經營系統現場辦公會議，會上提出對廣場進行品牌調整，并在2013年4月30日期間策劃一次轟動全城的營銷企劃活動，客流指標最高峰值達到20萬，按照客流要求及廣場經營實際，大慶萬達廣場制定了銷售指標——廣場三天必保銷售1500萬，力爭銷售1800萬。

根據丁總裁工作要求，由商管總部歷時半年，召開數十次專題會議，多次到大慶召開各系統聯席會，確定了4·30具體工作思路及要求，經大慶公司籌備及實施，實現了既定目標，4月29日客流達20.32萬；活動期間銷售額超出力爭目標；步行街銷售連續兩天超開業當天。

模塊化管控 理出六百項工作

綜合體的主要特征之一就是多種商業空間有機聯合，它強調的是顧客的參與，因此賦予了綜合體活動營銷更深更廣闊的營銷空間。活動營銷是一個典型的整合營銷，一個具有轟動性的活動要求非常高，因此精心籌備和徹底執行是一個活動營銷成敗的關鍵。凡事預則立，不預則廢。一個活動的成功與否，關鍵在于策劃者的策劃思路與方法是否正確，各方面細節考慮得是否周詳，活動流程安排是否合理。為此，大慶萬達廣場4·30活動籌備先建立了嚴密的計劃管控措施。

在計劃管控方面，一是建立了模塊化管控辦法；再是進行節點驗證。建立模塊化組織架構，按組織模塊、時間模塊、工作模塊逐級落實跟進，各崗各級，全力配合，二級管控：分管副總評審，未完成亮黃燈，給予責任人罰款；一級管控：總經理評審，未完成亮紅燈，負責人降級處罰。應用模塊化節點機制，梳理出600余項工作，對各個執行環節進行掌控，確保活動籌備期間工作按要求如期完成。行政部根據節點時間提前一天進行工作提示，節點當天跟進，對執行結果實地驗證，并直接向一級管控人——總經理做詳細匯報，總經理按時間節點召開專題活動執行會議，落實工作進度，并進行評審考核。

五大營銷 全天候吸引客流

能不能吸引到顧客的關注是活動營銷策劃成功與否的基礎。在一個活動營銷策劃中，要充分吸引顧客的注意和參與，就要抓住所在顧客群體非常關注的熱點，對顧客曉之以情，曉之以利，激發顧客的熱情，促使他們積極地參與。大慶萬達廣場在活動策劃方面做了人氣活動、促銷活動、分時段策劃、分場地策劃、全場聯動五方面的準備。

人氣活動策劃方面，考慮大慶市場實際情況，根據事先調研結果，活動期間舉辦解民意、接地氣的活動，利用話題性強勢營銷吸引關注和增加客流，4·30活動期間共舉辦人氣活動12個，極大地提高了人氣。

促銷活動策劃方面，與當地傳統百貨差異化經營，利用綜合體優勢，豐富促銷活動內容，培養消費習慣，拉動消費，4·30活動期間，共舉辦各類促銷活動28個。

分時段策劃方面，則是根據不同客層、不同愛好及消費習慣的客群，在不同的時間段設定不同的活動，確保每個時間段的顧客到店率。在活動中，巧妙把握節奏，延長顧客在店時間，上午和下午平均每2個小時一次亮點活動；加大夜場活動力度，越夜越瘋狂，每逢整點都有亮點活動，確保了客流高峰在晚間的延續，自然閉店。

分場地策劃方面，則是通過通盤考慮，步行街與主力店兼顧，主活動相親會場分散到各主力店，設計“K 歌也相親”、“觀影也相親”、“電玩也相親”、“美食也相親”、“購物也相親”五大主題，使相親客流充分延伸到各主力店，并充分體現出我們的業態優勢。

在全場聯動策劃中，把萬人大相親活動有效融入所有主力店的促銷活動內容，使顧客在萬達廣場享受到了全方位、統一的優惠待遇，帶動關聯消費，聯動廣場各業態、各主力店、內外步行街的全廣場主促銷活動多達3個，從而增加各業態銷售額。

整合媒體 創造最大收益

活動營銷的效果主要來源于前期精心的籌備工作，而營銷策劃的方案能不能最大化地體現營銷目的，營銷活動的執行力在整個營銷活動中就顯得非常重要。執行力主要體現在詳細的工作描述、工作流程步驟、執行人員、執行時間、突發事件的處理方案等。因此活動營銷的謹慎有序的執行力，是整個活動營銷中非常重要的因素。

在媒體宣傳方面，尋求有一定品牌知名度的合作伙伴，通過合作伙伴借勢起家。利用當地媒體均為新聞傳媒集團下屬的特征，與當地最強勢媒體《大慶晚報》強強聯手，舉辦“萬人大相親”，并實現平面、立體、新媒體的全面整合。循序漸進、全面立體宣傳。由商管員工與導購員合作進行一對一式DM海報發放，確保外圍宣傳的覆蓋率；店內宣傳，內外呼應，增加賣場內視覺營銷，刺激購物欲望；充分開發新興媒體，如：利用流動廣告車進行宣傳，其機動性、滲透性、強制性、靈活性保證低廉宣傳成本的同時，創造傳播范圍廣的較大收益，彌補傳統媒體的傳播盲區。制定活動軟文投放策略，軟文的出版節奏逐步遞進，把促銷活動、人氣活動、新入品牌、業態優勢、各主力店等相關活動內容通過軟性報道對消費者逐步滲透，易于接受，形成深刻記憶。同時活動主題中間兩字為萬達，不斷強化萬達在市民中的地位和對此次活動的關注。

內部勤溝通 外部尋支持

在內部溝通方面，各方面也做了大量的工作。充分利用會議統一思想，解決問題。營運中心及北區管理部領導多次親臨大慶，召開4·30專案落地會議，督辦4·30活動進展；大慶商管公司從元旦起組織召開30余次專題會議，制定了600余項工作內容，逐項落實4·30活動內容。

4·30活動期間，與薩爾圖區政府召開《美美薩爾圖》溝通協調會8次；與大慶傳媒集團組成共同的合作團隊，保持密切溝通，活動前每天召開《萬人大相親》的落地碰頭會；與大慶電視臺召開《今晚60分——和你在一起》方案探討會及方案落地會議5次。政府、媒體溝通協調會的召開，確定了活動的方向，保障了活動的順利進行。

為凝聚人心、鼓舞士氣，活動前召開銷售動員大會，宣講活動意義及廣場未來經營策略，增加信心，提高重視程度。頒布實行營業員銷售獎勵方案，銷售獎勵雙向掛鉤，銷售越高獎勵越豐富。

為保證完全任務，還進行層級遞進式培訓和考核，360度全面涵蓋，保證人人熟知4·30專案，層層遞進，級級培訓商品知識、陳列技巧、儀容儀表、服務用語、服務禮儀等，保證活動中以最好狀態迎接顧客。

根據銷售計劃，把銷售任務層層分解至每天、每個商戶。在活動當天每小時跟進銷售，實施銷售應急預案，當時段銷售未達標時，按之前計劃步行街推出秒殺特價品，超市推出時段民生商品大力度促銷，百貨推出限時特惠，確保時段銷售計劃的達成。

任何一個企業要想獲得更好的發展必須獲得政府的支持，因此有效利用政府資源，就成了我們的必修課之一。對此我們的做法是：學習政府工作報告，緊跟政府關注的熱點問題；主動拜訪，邀請政府部門到廣場指導，了解政府對我們的期望值及下一步工作的重點；階段性的向政府匯報工作進展及需要的支持；搜集政府的全年大型活動計劃與其合作，政府搭臺、企業唱戲。

4·30活動期間政府主動派出5輛消防車，3輛120救護車，3輛巡邏車與近百名公安干警協助維護廣場秩序，使整個活動安全有序地進行。

緊控客流節奏 貨品只進不出

為了達到客流管控，緊跟節奏的目的，制定客流時段計劃，參照開業客流走勢，根據全天活動安排，制定客流時段計劃，進行每小時客流指標分解及跟進，確保達成整體指標。此外還根據客流量制定臨時方案，緊跟營銷活動節奏，根據客流量制定臨時營銷方案，如29日晚場客流不足時，經與沙寶亮溝通，在內場加設一場沙寶亮歌迷見面會；29日下午加演動物明星秀。為了延長顧客滯留時間和回店率，在每次活動結束時，利用主持人和店內外廣播，全力介紹下一場活動的時間和地點。與大慶晚報首次推出星夜相親會，使晚場客流實現小高峰。根據客流情況，及時調整廣告車的宣傳位置及停留時間，同時利用短信及店內廣播增加宣傳頻率；確保在下個時間段補齊落差。 

貨品就像是商戰中的子彈，只有彈藥充足，才會確保勝利。4·30活動中，大慶商管公司運用SKU貨品管理工具，保證庫存比例充足。總經理及營運副總親自對貨品嚴格把控，活動期間貨品只進不出；DM海報上特價商品的選擇，也由總經理到商戶逐一單品選款選樣，并確認數量。為做好工作，建立4·30專案貨品統計臺賬，設立各類貨品的庫存比例，對每家商鋪貨品進行查驗，并隨時更新活動臺賬，統計春季貨品、夏季貨品、過季品等數量。

活動期間推出多項特色服務，滿足消費者需要。如制作服務導視及活動導視，讓消費者清晰服務項目及活動地點，提升品質，便于購物；在步行街各個出口設立服務站，為消費者隨時提供貼心服務；推出特色快遞服務，讓消費者零負擔購物；在店鋪內擺放糖果點心或口香糖，營造節日氛圍為消費者提供溫馨服務；在廣場固定地點設立免費飲水處。

通過4·30活動，我們收獲的不僅僅是銷售和客流的增漲、市場認知度的提升，更重要的是我們凝心聚力歷練了團隊，增加了各部門之間的互助與協作精神，使所有員工充滿信心與力量，以飽滿的精神狀態迎接著各種市場挑戰和下一步的工作任務。