福清萬達廣場項目用地面積8.01萬平方米，建筑面積40.8萬平方米，商鋪面積4.3萬平方米，住宅9.3萬平方米，甲級寫字樓8.3萬平方米。

項目地處福清市，為福州下轄的縣級市，市區常住人口僅37萬，城市人口少，市場容量較小，2012年房地產市場銷售面積僅36萬平方米。自去年以來，受鋼鐵、煤礦兩大行業下滑，以及歐債危機影響，福清民間財富急劇縮水，房地產投資能力大幅縮減。

但福清項目公司在南方項目管理中心的指導下，各種營銷動作環環相扣，一氣呵成，完美突破市場。自4月17日到6月30日，73天實現7次開盤，實現開盤率均90%的良好業績，商鋪、住宅、寫字樓各類產品銷售單價均列福清市第一。

調整推盤計劃搶占先機

福清項目自身體量大、業態多、推盤密集。在短短的半年時間內，如何保障搶占先機、從容推售，節奏成為關鍵。

福清項目業態品種全，客群需求不同。在短短半年時間，做到有針對性推售，推售有序，推廣明確，實現快速度、高價格的營銷核心，多業態整合也成為關鍵。除了執行集團規定的標準動作外，還要在營銷工作中有所創新，如何在10天一開盤節奏下，保證營銷動作執行的質量，也是考驗團隊的關鍵。

針對疑惑，結合背景，經過思考我們確定了“快速度、高價格”的營銷核心策略。經市場研究、多方分析發現：2013年福清房產推盤量增大，商業競品動作頻繁，一定程度上干擾福清項目的去化速度。如果調整推盤計劃，按照萬達大開大合的營銷標準動作，將會搶占市場占有量，還能掌握市場定價權，進而成功樹立項目標桿形象，為后期產品提供價格支撐。

經公司內部多輪研討，報南方項目管理中心確定：調整推盤節點，加大取證力度，全力追趕工程進度，為項目產品銷售工作搶節點和時間。于是，福清項目公司從“三快一好”開始著手，加快工作，奠定項目成功熱銷基礎。

調整節奏后，項目首期開盤如期在4月17日正式開盤，二期提前了1個月，三、四期分別提前了2個月，五期提前了3個月，六期提前了9個月、七期提前了10個月，六次開盤節點超前，既奠定了上半年熱銷的基礎，又為下半年清盤提供了時間的保障。

快速消除不利因素

按照南方管理中心部署，項目初期全面收集客戶反饋意見，及時對福州兩個項目外街商鋪進行質量整改及品質提升，并聯合商管公司，加大招商力度，有效地降低了市場的負面影響，極大地增強了意向客戶的信心，消除了潛在的不利因素。

多輪競品市調后，為建立有效的市場區隔，福清項目在住宅產品、戶型配比、樣板風格上進行了精準定位，并形成符合市場需求和當地審美習慣，以精湛的工藝，贏得市場較好口碑，所以產品一經推出，就涌現搶購的氛圍。

商鋪也進行結構優化，進深控制，面寬適中，一定程度引導福清商業的投資需求；寫字樓設計，現代外立面，方正的空間結構等產品優勢，以城市地標的姿態，塑造福清商務的高度，引起市場追捧。

啟動四級市場

根據福清城市人口特征，常住人口少，人口流動多的情況，項目公司快速啟動福清、福州、國內、國外四級市場，以本地客戶為主，外地、外籍客戶作為有效的市場補充，形成客戶精準定位，營造層層擠壓的氛圍，并為此形成以下策略措施：

突破常規，蓄客先行：針對春節返鄉高峰，5天內完成臨時接待中心的籌備，并保證了1月26日開放，春節期間接待了大量的海內外福清籍返鄉客戶，為項目銷售打下良好的蓄客基礎。

福清市場全覆蓋：在項目首期開盤前完成發布戶外廣告21塊，臨時戶外15塊，公交站燈箱66 塊，燈桿旗3000桿，道旗600組，樓宇電視310塊，短信300萬條，硬廣12版，新聞20篇，舉辦大小活動17次。

利用資源，雙城聯動：利用福州兩個廣場客戶資源優勢，全面回訪，全覆蓋推廣，并在福州萬達威斯汀酒店舉辦兩場高規格的大型業主答謝會；從營銷中心開放當日，每逢重要節點，組織福州業主與意向客戶，看房共計發送看房大巴32 班次。

借力商會，全國營銷：與福清工商聯緊密合作，獲取一手資料。通過直郵的方式，向內蒙古、山西、陜西等12家福清商會郵寄宣傳資料7000多份，有效客戶咨詢670余次。

依托政府，海外拓客：向公安廳出入境管理中心收集海外福清籍客戶資料，發送短信5萬余條；聯系海外商會相關負責人，利用清明返鄉時機舉辦高端活動，邀請政府領導共同出席；通過微博、微信與海外意向客戶保持密切聯系。

多產品同步蓄客

福清項目多種業態互相交織，從4月17日至6月30日，實現了7次開盤，在這么短時間內，如何做到多產品的蓄客、推廣信息的交織、客戶需求信息不混亂？福清項目營銷團隊立足產品，同步蓄客，推廣有序，動作到位，在短期內進行高頻次的開盤，并保證開盤熱銷的成果。

首開成功，引爆市場: 利用前期蓄客，最大量推出商鋪，4月17日，以福清空前的銷售業績成功引爆市場。

商鋪順勢加推，住宅立即啟動：開盤第二天隨即轉籌商鋪客戶，同時住宅蓄客立即啟動。以商鋪一期簽約及住宅蓄客，全力提升現場人氣，推動商鋪二期蓄客，再次實現熱銷。

全新產品，再次蓄勢：商鋪、住宅短時間內4次開盤，市場后續乏力，儲備客戶多為只能承受低總價的中低端客戶，但對投資萬達項目的熱情依然存在，我們判斷，可以立即啟動寫字樓蓄客。寫字樓推廣蓄客期雖然只有25天，但在南方項目管理中心的指導下，推廣依然有條不紊地進行：首先以“城市地標商務集群”為主題，樹立萬達中心品牌，突出萬達在全國寫字樓的實力地位。第二階段，以“改變高度看福清”為主題，樹立福清項目寫字樓品牌。輔以高頻次的廣告投放，短期內樹立了寫字樓在福清不可撼動的領袖地位。此外，為聚集人氣，分批邀請張召忠、葉檀、陳淮等專家舉辦多場高規格論壇，并舉辦福清近幾年最具影響力、參加人數近6000人的高水平演唱會。一方面成功奠定了財富名流追捧萬達中心的市場口碑；另一方面，萬達中心也成為了全城熱議的話題。兩方面互相影響，形成最廣泛的市場影響力。通過演唱會公布寫字樓均價，兩天后迅速開盤，一方面不給競爭項目反應時間，另一方面利用客戶投資熱情高漲的時機，寫字樓推盤兩棟，實現福清市場甲級寫字樓開盤即清盤的盛況。